由于短視頻、直播的火熱，最近圈子內(nèi)不少人對于“古典自媒體”這一新概念發(fā)表了一些看法。所謂“古典新媒體”大致就是指自媒體中不做短視頻、甚至是直播的一群人，其中不乏各個領(lǐng)域的大v。

正巧本文作者早在幾個月前也曾被一位設(shè)計(jì)總監(jiān)調(diào)侃稱之為“傳統(tǒng)新媒體”、也遇到過完全沒有做過線上的傳統(tǒng)化妝品行業(yè)老板一來就說“別說微信，微信已死，未來只有直播和短視頻”。

在一些本身并不在新媒體領(lǐng)域深耕的外行人來說，更容易以表面的熱鬧來簡單定好壞對錯。

本文不反諷爭辯，也不爭論圖文與視頻誰更好，只是試著從新媒體本質(zhì)與營銷增長的關(guān)系出發(fā)來為大家分享一些思路。

01 理解新媒體本身

從單向傳播走向閉環(huán)營銷

大家都知道，最早的傳統(tǒng)媒體如電視、報(bào)紙、廣播、戶外廣告等，都有一個特點(diǎn)，就是“單向傳播”——不管你聽不聽得到，反正我說了。

你在報(bào)紙上投了一個新品的廣告，很難說這個產(chǎn)品的增長就是這個報(bào)紙上來的，也有可能是新店推廣，甚至是自然增長，你投不投都有這個增長的量。但正因?yàn)槿绱?，很多商家不得已加大廣告的投放，對消費(fèi)者進(jìn)行轟炸。

以前大家也就是看看電視聽聽廣播看看報(bào)紙，沒有其他太多可以獲得信息的方式的渠道，你轟炸的多了，那么大家就更容易記住你而不是你的競品。這也導(dǎo)致廣告投放成本非常高。

單向傳播的特點(diǎn)，就注定了在傳統(tǒng)媒體上面投廣告有兩個缺點(diǎn)：

1. 無法與消費(fèi)者互動
2. 無法獲得準(zhǔn)確效果數(shù)據(jù)測算投入產(chǎn)出比

我們無法接受消費(fèi)者的反饋，在這個特定渠道所觸及的人群，他們對這個產(chǎn)品是否有興趣？是否喜歡該廣告創(chuàng)意？有沒有其他訴求？

當(dāng)然這不能說是傳統(tǒng)媒體就多么不好不好，這本身就受限于科技發(fā)展的原因，過去大數(shù)據(jù)無法做得更全更精細(xì)，也不像現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的過分發(fā)達(dá)——一方面手機(jī)觸點(diǎn)讓廣告變得可監(jiān)測、可控；另一方面也能在廣告素材（無論是硬廣還是軟文）內(nèi)設(shè)置跳轉(zhuǎn)路徑進(jìn)一步轉(zhuǎn)化，線上線下也能通過特定帶參數(shù)的二維碼來監(jiān)測不同渠道的效果。

因此傳統(tǒng)媒體在營銷推廣方面更多的擔(dān)任的角色相對單一和固定，就是“傳播者”——廣告廣告，廣而告之，也就是它們能夠起到的作用，更多的是在前端的曝光上。至于消費(fèi)者是否聽到了，是否想了解，是否想購買，那不是大多數(shù)傳統(tǒng)媒體可以跟商家保證和管控的。

但是新媒體不一樣。新媒體出現(xiàn)的時候，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從pc端發(fā)展到了移動端，無論是早期可以在網(wǎng)頁端留言的bbs、網(wǎng)站還是后來隨著移動端發(fā)展起來的微博、微信，傳播出去的東西可以通過用戶本身的反饋，或者是數(shù)據(jù)的反映來判定投放的內(nèi)容本身是否是好的、投放的方式是否是對的。

于是新媒體的高互動性、數(shù)據(jù)可監(jiān)測、成本低的特點(diǎn)讓新媒體營銷價值更高，原來花幾十萬幾百萬投的地鐵廣告，現(xiàn)在可以拿一部分出來多投幾個大v，對于商家來說性價比似乎還挺ok。

• 高互動性：高互動性的好處，不僅僅是讓原先看起來冰冷的品牌變得更接地氣，更重要的是可以從中收獲用戶的反饋評價、可以在互動中進(jìn)行進(jìn)一步的營銷引導(dǎo)，比如用戶看到你發(fā)了個新品，她很感興趣，有點(diǎn)疑惑，留言問你怎么購買？有沒有優(yōu)惠？自己是具體怎么怎么樣的情況能不能用？這些無論是品牌還是kol都可以直接去一步一步回答和引導(dǎo)，而這個過程是公開的，其網(wǎng)絡(luò)上其他用戶也能看到，這就有可能帶來更多的直接或者間接成交。
• 數(shù)據(jù)可監(jiān)測：業(yè)內(nèi)雖然一直都在詬病很多大v數(shù)據(jù)有水分，刷數(shù)據(jù)的新聞也層出不窮。但這個問題其實(shí)除了在選擇投放渠道之前需要做一定的風(fēng)控和評估以外，還可以通過考核維度的科學(xué)設(shè)置來進(jìn)行規(guī)避，不光看曝光數(shù)據(jù)，更看實(shí)際的落地頁轉(zhuǎn)化率、購買率等。
• 成本低：互聯(lián)網(wǎng)傳播效果更快更輕，爆炸式裂變、病毒營銷等在人力渠道等整體成本上降下來，最后投放的成本自然就能夠下來了。

玩法更多了，成交的鏈路也從以前的傳統(tǒng)媒體投放－線下成交，變成了線上傳播直接成交（或者是引導(dǎo)至線下門店成交，但仍然是可監(jiān)測的），那么整個新媒體運(yùn)營的營銷鏈路和閉環(huán)就可以形成，并且以供后續(xù)營銷動作不斷優(yōu)化、精細(xì)運(yùn)營。

新媒體的營銷閉環(huán)鏈路，有4個特點(diǎn)：

1. 有起點(diǎn)、有終點(diǎn)；
2. 走得通、走得順；
3. 可演化出多個支點(diǎn)鏈路；
4. 可重復(fù)可復(fù)制。

1）有起點(diǎn)、有終點(diǎn)

我們可以以此自檢，目前你們做的新媒體運(yùn)營，無論是做兩位一抖還是做直播，是否做到了有起點(diǎn)有終點(diǎn)？

有起點(diǎn)有終點(diǎn)的意思就是東西拋出去了，無論是從用戶主動的反饋（參與活動、留言等）還是潛在（各個維度的數(shù)據(jù)）的反饋，都能有個結(jié)果，并且這個結(jié)果是可以作為你下次投放優(yōu)化的依據(jù)的。

2）走得通、走得順

根據(jù)著名的海盜模型AARRR理論，大致上大多數(shù)b和c端營銷路徑可以分為拉新－促活－成交－留存－成交－傳播。一個活動，一篇文章拋出去之前，需要先檢驗(yàn)用戶參與的整個行為路徑是否走得通，是否走得順。

舉個例子，你在微信公眾號發(fā)布一個活動，偏偏告訴用戶到微博搜索你的品牌賬號關(guān)注后找到第n條微博留言參與——除非你是想故意給微博引流，否則這整體來說就是走不太通，走不順——退出微信后登陸微博，還的搜索、還的找特定某條微博，路徑太長，每一個關(guān)卡都會流失大量用戶。

另外相對而言能夠引導(dǎo)在微信生態(tài)內(nèi)直接層層轉(zhuǎn)化直至用微信支付完成成交的，就沒必要給用戶設(shè)置參與門檻——這就是走不通。

3）可演化支點(diǎn)鏈路

簡單地講就是這個鏈路本身有著如樹干一樣的幾個最基本的無法刪減的步驟，這幾個步驟抽取出來可以根據(jù)目的不同變形成為新的鏈路，其實(shí)就是舉一反三了。

舉個例子：某裂變活動流程為用戶看到海報(bào)－掃碼關(guān)注公眾號－公眾號自動回復(fù)活動說明－轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈－截圖發(fā)送公眾號－領(lǐng)取獎品——最后目的是最大限度為公眾號增粉。

那么這個流程里面的關(guān)鍵步驟就是了解（看到活動）－行動（轉(zhuǎn)發(fā)）－反饋（領(lǐng)取獎品）。

根據(jù)這個基本的路徑就可以變形成為看到海報(bào)－掃碼進(jìn)群－自動被@告知任務(wù)－轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈－截圖發(fā)送群內(nèi)@群主－領(lǐng)取獎品（這里最后一步又可以設(shè)置成為群主私下發(fā)獎、或者群主拉到新群統(tǒng)一發(fā)獎－或者引導(dǎo)關(guān)注公眾號私信后領(lǐng)取獎品。第一種可以為個人號積累好友，第二種可以直接利用社群分層用戶，第三種則可以既沉淀了群又為公眾號增粉）

還可以變成看到海報(bào)－掃碼關(guān)注公眾號－自動收到專屬海報(bào)及拉人頭任務(wù)－轉(zhuǎn)發(fā)后自動倒數(shù)－滿人－公眾號自動發(fā)獎……

4）可重復(fù)可復(fù)制

可循環(huán)利用、套用或者是可持續(xù)——至少是相對一段時間內(nèi)可以多次使用的。假設(shè)長期送資料壓縮包，它的閉環(huán)邏輯是在知乎發(fā)文，簡介或者是文章、回答文末添加引流至公眾號回復(fù)關(guān)鍵詞即可領(lǐng)取，把知乎換成簡書、換成其他相對友好的平臺引流，這個鏈路就是可循環(huán)利用的。

假如是直接送紅包，拉人頭關(guān)注公眾號直接送，這具有相對風(fēng)險，被羊毛黨盯上都是小事，一個不小心被微信直接封號就悲劇了。

02 新媒體的底層邏輯

所有的一切都基于內(nèi)容產(chǎn)出的能力

其實(shí)新媒體只是一個營銷手段，并非目的本身。行外人容易從較淺層面看待事物，認(rèn)為“新媒體”的精髓在于“新”，因此才會覺得現(xiàn)在做新媒體就是拍視頻、做直播，做圖文的就是“傳統(tǒng)新媒體”“古典自媒體”。

但如果是真的希望能夠新媒體能夠?yàn)樽约旱钠放啤a(chǎn)品真正賦能，除了需要清楚地知道和設(shè)定好適合自身的新媒體營銷鏈路以后，還需要更進(jìn)一步去思考在這個鏈條的起點(diǎn)——也就是在內(nèi)容對應(yīng)的拉新這個模塊如何下好功夫。

畢竟內(nèi)容不好、起點(diǎn)就撲街，也不會有后面的事情了。

認(rèn)為文字圖文文章過時的人無疑是本末倒置。能夠承載內(nèi)容創(chuàng)意呈現(xiàn)的最底層載體其實(shí)是文案。圖文需要大綱、視頻漫畫需要腳本，而且其他的創(chuàng)意展現(xiàn)形式最早都先要有個文字說明——文字是最小且有意義的內(nèi)容載體。

文字是最基礎(chǔ)的顯性載體，而好的內(nèi)容是內(nèi)核——也是新媒體的底層邏輯。

關(guān)于如何能夠生產(chǎn)好的內(nèi)容，從內(nèi)容本身的感知上來說過于主觀。但可以內(nèi)容與用戶之間產(chǎn)生的關(guān)系來衡量規(guī)定。其中關(guān)鍵在于內(nèi)容本身是否與讀者/受眾完成溝通的過程。

1. 顯性的溝通就是一切可見的互動效果，是否點(diǎn)贊評論轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)落地頁、是否按照說明引導(dǎo)參與等等。
2. 隱形的溝通在于是否引起情感上的共鳴，發(fā)父親節(jié)的內(nèi)容，是否喚起了用戶（受眾、讀者）對父親的回憶和愛，發(fā)談戀愛的內(nèi)容是否讓用戶自覺轉(zhuǎn)發(fā)給對象或者是讓單身的人也想談戀愛，六一發(fā)的內(nèi)容是否讓喚起用戶兒童時候的一些回憶……這些都是引起共鳴，屬于精神上的隱形溝通，雖然這部分的溝通對于營銷人來說不是最直觀的，但它會體現(xiàn)在傳播、影響力上面。為你擴(kuò)散、擴(kuò)散再擴(kuò)散，最后觸及更多你的潛在受眾。

如何才能達(dá)到與用戶的有限溝通，這就不僅僅需要學(xué)習(xí)各種文字寫作技巧、演戲方法、拍攝手法、后期等等，也不僅僅是學(xué)會某種活動套路這么簡單，更多的是需要給用戶知道他們想要的東西的，和給用戶不知道他們想要的東西。

大多數(shù)公司或者團(tuán)隊(duì)都只做到兩點(diǎn)，就是“給用戶他們想要的”，和“給用戶自己心里想的”，特別是后者，而忽略“給用戶不知道他們需要的東西”。包括很多人一直高談闊論著“用戶思維”“場景”等等本身也都只是人云亦云泛泛而談，并沒有真正做到他們所說的。

本文認(rèn)為真正想與做出打動用戶的內(nèi)容，除了要做到充分共情用戶以外，還需比用戶更懂他們自己，天天強(qiáng)調(diào)自己為用戶能帶來多少多少價值的王婆賣瓜式宣傳真的可以收起來了。

• 點(diǎn)：模擬用戶——把自己帶入用戶角色，假設(shè)你是用戶，你會使用這個產(chǎn)品嗎？為什么？如果你使用，你會在意什么問題？你使用的時候更在乎哪些方面的感知和獲益？這就是共情，放大每一個感知，才有可能產(chǎn)出挑起用戶情緒、打動用戶的內(nèi)容。
• 線：洞察客群——一個用戶是主觀的，一個用戶群體則是客觀的。多個用戶都在意的點(diǎn)、也許是大多數(shù)對手甚至是路人都知道的，你再去說就對他們而言沒有特別的意義。去找那些被大多數(shù)人忽略的，但是群體在意的，也許就是“用戶并不知道自己需要”的那個突破點(diǎn)，也就是你有可能做出差異點(diǎn)的內(nèi)容。

03 從企業(yè)角度看新媒體崗位

定位清晰、分清楚短期效益和長期效益

全網(wǎng)營銷、社交媒體橫行的今天，很多公司都自己成立新媒體部門，或者是在市場運(yùn)營部門設(shè)立新媒體崗位。但是很多企業(yè)本身尚未想清楚，或者根本不知道這個崗位內(nèi)給自己帶來什么價值、對于崗位定位和目的要求都沒有想法，設(shè)置了崗位哪怕是找到了人才反而不會用，最后結(jié)論就認(rèn)為新媒體走不通，新媒體無產(chǎn)出，然后撤崗……

如果公司本身沒有這個崗位，設(shè)置的時候就應(yīng)該想清楚需要新媒體運(yùn)營做什么，達(dá)到什么效果。一般來說如果只是一個新媒體運(yùn)營崗位，要么就是前期規(guī)劃整個新媒體模塊后續(xù)擴(kuò)大部門，要么就是先做眼前最重要的、并且該人員最擅長的落地執(zhí)行的工作。

如果是新媒體部門則需要分配好每一位成員最主要的工作和職責(zé)，在本職工作80%以上才鼓勵跨界，否則整個部門天天亂糟糟的毫無目的工作效率極低，北極星指標(biāo)請了解一下。

目的想好了，定位也有了，日常工作開展開去，管理人員還需要注意：

1. 合理的kpi：根據(jù)離錢遠(yuǎn)近來設(shè)置合理的kpi，具體業(yè)務(wù)和職能具體分析，這個就不多說了。
2. 不妖魔化流程：適當(dāng)?shù)牧鞒逃兄诟咝七M(jìn)工作。針對小公司初創(chuàng)公司，特別是只有1個新媒體運(yùn)營的，天天寫軟文、寫產(chǎn)品文案的，至少加個人做最后的校對，海量的文案工作丟給人交稿時間又短，最后出了點(diǎn)錯別字還上升到人品職業(yè)道德問題就小題大做了。
3. 短期效益&長期效益：分清楚哪些是短期效益，哪些是長期效益，再綜合考慮做取舍。比如現(xiàn)在人人都在做直播，你的公司是不是也要做？考慮清楚短期內(nèi)能帶來什么效益，如果短期暫時帶不來什么實(shí)際效益，需要長期鋪墊才可以，那么這時期投入的人力物力是否劃算，綜合對比過以后相信很多一腦熱的人也就冷靜下來了。
4. 專人專崗：這個也不用多說，你招一個做新媒體的過來，可以大家平等討論，但沒必要事事證明對方不如你，你的敵人不是他，是競品??！專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做吧。

04 從個人角度看新媒體運(yùn)營

學(xué)會找到底層邏輯，做到舉一反三

如果永遠(yuǎn)過分在意表面的“新”形式，只看“風(fēng)口”，錯過寶貴的時間形成個人認(rèn)知知識體系，還沒有任何沉淀，得不償失。

而個人認(rèn)知及知識體系，無一離不開尋找底層邏輯的能力。這種能力是可以訓(xùn)練，并且為己所用的，而且隨著你有意識地拆解越多，這種內(nèi)在的可以解決問題的能力就越強(qiáng)。

這個過程如下：

看到一個事件 – 分析這個事件的底層邏輯 – 多個事件 – 分析各個事件底層邏輯 – 尋找相似點(diǎn) – 抽象概括可相對通用的底層邏輯 – 將此底層邏輯遷移至新的領(lǐng)域知識－實(shí)踐。

長期以往不僅抽象概括能力變強(qiáng)，應(yīng)用能力以及視野也會比一般人強(qiáng)。

很多剛?cè)胄械男旅襟w、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營、營銷推廣的朋友都會有一些比較常見的誤區(qū)：精力有限、不會用工具、使用工具要花錢、進(jìn)入圈子要花錢、用了工具以后覺得功能有限滿足不了自己更多的需求……

大多數(shù)問題歸結(jié)起來莫過于——看得少卻放縱自己思維懶惰；高估短期收益，低估甚至放棄長期收益。

這個就不多說了，關(guān)于舉一反三的例子前面也有涉及，以后有機(jī)會再多分享。雖然老生常談，但最后還是強(qiáng)調(diào)那幾句，瘋狂輸入（多看），好好消化（思考），再瘋狂輸出（實(shí)踐）。耐心給予一定時間，必有收獲。

作者：郭呂夏

來源：“運(yùn)營背鍋俠之家”

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