隨著帶貨一哥、一姐李佳琦、薇婭的火爆、讓越來(lái)越多的人關(guān)注到直播帶貨這條銷(xiāo)售新路子。直播賣(mài)貨不僅漸漸成了商家及平臺(tái)賣(mài)貨的標(biāo)配，也成了運(yùn)營(yíng)人員必備的技能。所以，不管你是商家還是運(yùn)營(yíng)新手小白，如果你對(duì)直播賣(mài)貨很感興趣，請(qǐng)看完這篇文章。

我將把我在直播賣(mài)貨中的一些初級(jí)經(jīng)驗(yàn)，毫無(wú)保留的分享給各位，作為小白看完了至少對(duì)直播帶貨有個(gè)基礎(chǔ)性的認(rèn)知。當(dāng)然本文不做具體告知哪些平臺(tái)可以開(kāi)直播賣(mài)貨、怎么創(chuàng)建直播場(chǎng)次、商品怎么上下架、怎么設(shè)置活動(dòng)等等。

一是太簡(jiǎn)單了，二是不同平臺(tái)有差異，三是希望各位自己實(shí)操一遍，主動(dòng)去學(xué)習(xí)。若后續(xù)有空，我再抽時(shí)間把快手、抖音、淘寶直播和騰訊直播四個(gè)平臺(tái)的直播賣(mài)貨具體流程再介紹一下。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我把直播賣(mài)貨總結(jié)為三個(gè)字：人、貨、場(chǎng)。

當(dāng)然這三個(gè)字，在很多行業(yè)都有不同的解讀，那么直播帶貨方面怎么理解呢？

直播賣(mài)貨三字經(jīng)：人

既然是直播賣(mài)貨，那么有哪些人會(huì)參與進(jìn)來(lái)呢？這些人應(yīng)該要做些什么呢？

1. 主播

首先不管是直播還是賣(mài)貨，肯定要有主播。

那么主播應(yīng)該怎么選擇？是自己培養(yǎng)，還是外借？

（1）主播該怎么選？

關(guān)于主播應(yīng)該怎么選擇、需要具備什么能力，很多都不是特別清楚，我覺(jué)得至少包含兩個(gè)方面。

1）主播形象

直播賣(mài)貨首先得看人，人長(zhǎng)得什么樣？是需要男性還是女性？是90后還是80后？

關(guān)于這一點(diǎn)，商家或者是平臺(tái)，得考慮自身賣(mài)什么的？或者你自己對(duì)主播是如何定位的？比如你做母嬰商家，正常情況下一定是選擇一名30歲左右的已婚女性會(huì)比較好，因?yàn)闊o(wú)論是外在形象還是育兒經(jīng)驗(yàn)都有。但是，如果你想以理科男的方式，做科學(xué)測(cè)評(píng)，兒童專(zhuān)家的角色，也可以用男性主播。

服裝是電商的半壁江山，年齡層次上就有孩子、青年、老年的差異，而款式上又有潮流、二次元、大碼，具體類(lèi)目上又分鞋子、內(nèi)衣等。而這些因素也就決定了，你是選擇活潑可愛(ài)的、性感的還是穩(wěn)重踏實(shí)的、帥氣的、有個(gè)性的主播。

2）賣(mài)貨能力

當(dāng)然光有長(zhǎng)相還不行，我們來(lái)看直播賣(mài)貨這個(gè)字，其實(shí)是直播+賣(mài)貨。所以，作為主播不僅要會(huì)直播，關(guān)鍵還得把貨賣(mài)出去的。

這就需要主播具備口語(yǔ)表達(dá)能力、肢體表現(xiàn)能力以及特殊情況的應(yīng)變能力，能隨時(shí)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和觀眾互動(dòng)。

更重要的是有節(jié)奏的引導(dǎo)用戶去下單購(gòu)買(mǎi)，這意味著主播對(duì)粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號(hào)召力和信任感。

（2）培養(yǎng)還是租用？

那么既然知道了自己想要什么樣的主播，接下里是自己培養(yǎng)還是租借呢？

1）培養(yǎng)

如果你自己是商家，自己在平臺(tái)上開(kāi)播自己賣(mài)，那最好是建議自己培養(yǎng)，甚至是自己親自上場(chǎng)。因?yàn)樽约号囵B(yǎng)，掌控性更強(qiáng)溝通也方便。尤其是一些淘寶、拼多多的商家，都是自己店里面的店員出鏡。

2）租借

直接找直播機(jī)構(gòu)合作的好處是，方便快捷。因?yàn)橹鞑ケ旧砭陀袖N(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有不同的形象、能力的可選，直播效果不好，可以立馬停止。一般按照一場(chǎng)直播多少個(gè)人、多少小時(shí)來(lái)算錢(qián)，個(gè)別的還會(huì)談銷(xiāo)售提成。

其實(shí)租借這種模式，我覺(jué)得更適合電商平臺(tái)來(lái)做，一次性導(dǎo)入，不管好壞總之見(jiàn)效快。

另外我知道大家會(huì)擔(dān)心一點(diǎn)，就是主播離職的問(wèn)題。其實(shí)不管是自己培養(yǎng)還是租借，都會(huì)遇到這種情況無(wú)法避免的。

正常的操作就是簽署各種利益綁定、違規(guī)處罰的規(guī)章協(xié)議。雖然主播一定會(huì)單飛，但是作為機(jī)構(gòu)或者商家要想清楚，除了不可抗力因素外，主播為什么要離職？

2. 商家

有了主播，就得考慮賣(mài)貨，那么貨哪里來(lái)呢？自然是找商家來(lái)提供了。

有的主播自己就是商家，而有的電商平臺(tái)或者直播機(jī)構(gòu)，需要進(jìn)行招商。

在招商的過(guò)程中，核心考驗(yàn)的是兩點(diǎn)：

1）產(chǎn)品

商家的產(chǎn)品SKU是否足夠豐富？有多少爆款？能不能滿足我們消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的優(yōu)惠力度上大不大？

2）服務(wù)

有些主播一場(chǎng)直播就能賣(mài)出成千上萬(wàn)單貨物，那么商家是否具備短時(shí)間發(fā)貨的能力。

如果商品出現(xiàn)了問(wèn)題，商家服務(wù)能不能到位，要不要考慮先交一筆保證金等等。因?yàn)橐坏┥唐烦鰡?wèn)題服務(wù)跟不上，下一次主播再播的時(shí)候，直播間就會(huì)變成對(duì)峙公堂了，很影響銷(xiāo)售。

3. 客戶

有了主播、有了商品，接下來(lái)就要考慮賣(mài)出去，自然就得考慮到消費(fèi)者。所以，我們要思考消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，期待什么樣的活動(dòng)，會(huì)因?yàn)槭裁炊械襟@喜。

消費(fèi)者在直播中，會(huì)因?yàn)槭裁炊聠?，什么樣的時(shí)令節(jié)氣需要什么，最近正在追哪些全網(wǎng)爆款。這些都是作為主播在選品、直播過(guò)程中，要注意表現(xiàn)出來(lái)的地方。

畢竟，直播最終是為消費(fèi)者服務(wù)的。而且隨著主播慢慢積累了客戶或者是粉絲之后，更應(yīng)該了解粉絲需要什么，喜歡什么。

4. 運(yùn)營(yíng)

幾乎所有的人都容易忽略了直播過(guò)程中，最重要的角色，那就是直播運(yùn)營(yíng)。尤其是對(duì)于許多觀眾或者初級(jí)小白來(lái)說(shuō)，會(huì)以為只要一個(gè)主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是個(gè)體戶，當(dāng)然也許有這個(gè)可能性，在快手也很常見(jiàn)。但若是大型商家或者平臺(tái)的話，直播運(yùn)營(yíng)扮演的角色，重要性其實(shí)和主播相當(dāng)。

如果細(xì)分的話，一場(chǎng)直播賣(mài)貨涉及是多方面的，比如策劃、招商、客服、商品運(yùn)營(yíng)以及現(xiàn)場(chǎng)直播運(yùn)營(yíng)。

簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)的就是兩部分，臺(tái)前和幕后。

（1）臺(tái)前

大家都知道李佳琦、薇婭都有自己的小助理，那么他們扮演的角色是什么？

其實(shí)有很多，比如直播間的氛圍引導(dǎo)，粉絲互動(dòng)答疑，樣品試吃、試穿、試用。還有可能沒(méi)有出鏡，但要隨時(shí)協(xié)助主播拿貨，擺放樣品、補(bǔ)妝等等事宜，所以這個(gè)屬于臺(tái)前的直播運(yùn)營(yíng)。

（2）幕后

而在幕后，主播直播中的燈光道服化，商品的上下架、改價(jià)、發(fā)放優(yōu)惠券、設(shè)置抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品、設(shè)置庫(kù)存等等。還有需要隨時(shí)聯(lián)系合作商家，確認(rèn)物流、客服、發(fā)貨、商品臨時(shí)優(yōu)惠的調(diào)整。

直播結(jié)束后，還要進(jìn)行直播的復(fù)盤(pán)，次日直播計(jì)劃、資料宣傳、官方活動(dòng)、商務(wù)對(duì)接等安排。

所以，真正一場(chǎng)大型的直播，不僅需要的人多要干的活也不輕松。

直播賣(mài)貨三字經(jīng)：貨

貨的好壞，直接決定了直播賣(mài)貨的成敗，商家畢竟也是靠賣(mài)貨吃飯的，那么貨的角度可以分為兩個(gè)部分來(lái)講解。

1. 賣(mài)什么

（1）你有什么貨源

不管你是自己有貨源，還是依賴(lài)于招商合作，都要根據(jù)自己手中掌握的資源來(lái)決定賣(mài)什么，越是獨(dú)家資源，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越大。而自己如果就是貨源方，在定價(jià)、發(fā)貨、生產(chǎn)、科普、優(yōu)惠政策等方面，也就占有很大的優(yōu)勢(shì)。

（2）粉絲需要什么

如果你是賣(mài)時(shí)尚女裝的，除了自己推薦式賣(mài)貨，更要知道當(dāng)前的用戶或者是粉絲喜歡什么，他們對(duì)你有沒(méi)有什么樣的需求反饋。

比如要求你再做次某商品專(zhuān)場(chǎng)之類(lèi)的，或者是粉絲對(duì)那種型號(hào)、款式多次提出了加購(gòu)補(bǔ)貨的意見(jiàn)。

（3）什么東西好賣(mài)

商家也好，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)也罷，既然直播賣(mài)貨，就得對(duì)商品有極強(qiáng)的敏感性。

時(shí)刻關(guān)注當(dāng)下的流行趨勢(shì)、時(shí)下熱點(diǎn)、淘寶熱銷(xiāo)、抖音爆款，還有時(shí)令節(jié)氣、海外潮牌等等。

基于這些因素，要么反向引導(dǎo)自己的生產(chǎn)線加快爆品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，要么直接找到有一手貨源的商家。

2. 怎么賣(mài)

有了貨源之后，接下里就要考慮這些貨怎么和主播賣(mài)出去。肯定不是因?yàn)橹辈?，上架就?huì)被秒殺的，快手、淘寶上有很多失敗的案例。

一場(chǎng)直播中，有許多商家?guī)缀跏?銷(xiāo)量。哪怕是賣(mài)貨一哥李佳琦，也都有滑鐵盧的時(shí)候，所以賣(mài)貨的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)很重要。

（1）賣(mài)多少

有的商品是賣(mài)的越多越好，而有的低價(jià)款、組合款的商品是為了引流的。比如9.9元5斤蘋(píng)果包郵，作為引流款，可能就只有500份。

當(dāng)然，一些淘寶商家為了沖銷(xiāo)量和排名，可能會(huì)做不限量。所以，商家要搞清楚自己的目的，同時(shí)哪些商品承擔(dān)著引流款的角色，哪些普通款、利潤(rùn)款。

另外，一周做幾場(chǎng)直播，每周大概賣(mài)多少款商品，哪些是重點(diǎn)介紹的款式，每場(chǎng)要播多久都是要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)來(lái)確定。

（2）優(yōu)惠是什么

除了做限量搶購(gòu)?fù)?，?yōu)惠福利是電商賣(mài)貨的標(biāo)配。有沒(méi)有組合裝、套裝、禮包裝的產(chǎn)品，單品上面有沒(méi)有折扣、優(yōu)惠券的，全場(chǎng)是否還有滿減、滿贈(zèng)等優(yōu)惠政策。

這些具體的方案，要根據(jù)每場(chǎng)活動(dòng)的商品、目的來(lái)商討制定。

直播賣(mài)貨三字經(jīng)：場(chǎng)

我們習(xí)慣于把主播直播過(guò)程中所處的環(huán)境籠統(tǒng)的叫做直播間，但其實(shí)這里面也包含了很多的場(chǎng)景。

比如直播間是怎么樣布置的，直播間氛圍如何等等，所以接下來(lái)我們圍繞直播賣(mài)貨的場(chǎng)從三個(gè)方面和大家分析。

1. 基礎(chǔ)設(shè)施

（1）直播間布置

主播絕大部分時(shí)間都屬于直播間駐點(diǎn)賣(mài)貨，所以直播里面應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)是有講究的。把主播放在一個(gè)什么樣的場(chǎng)景中，突出什么樣的形象，會(huì)對(duì)交易產(chǎn)生潛移默化的影響。

比如：李佳琦標(biāo)志性的口紅背景墻，就會(huì)讓粉絲對(duì)他產(chǎn)生信任和羨慕，也在時(shí)刻凸顯他口紅一哥的身份實(shí)力。而賣(mài)茶、賣(mài)衣服、賣(mài)視頻的，直播間的布置肯定不是什么粉粉嫩嫩，都要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)來(lái)定。

核心目標(biāo)是，既要讓粉絲看著舒服，又要有信任感。

另外，直播間除了自己打造以外，也有專(zhuān)門(mén)的直播機(jī)構(gòu)可以租用直播間。但是，按照我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，其實(shí)沒(méi)多大必要。個(gè)人或商家自己布置一下，入門(mén)級(jí)的直播只要一部手機(jī)，一個(gè)支架，一張桌子就可以了。

（2）直播外場(chǎng)預(yù)熱

直播賣(mài)貨不只是直播間需要打扮，其實(shí)還有很多基礎(chǔ)直播配套需要設(shè)計(jì)。

比如：直播相關(guān)的賬號(hào)創(chuàng)建，微淘、微博、微信等內(nèi)容的發(fā)布及更新，提前做好海報(bào)、文字、短視頻等活動(dòng)的預(yù)告。

比如：李佳琦在直播前后，粉絲微信群、公眾號(hào)、微信助理號(hào)、微博號(hào)、快手號(hào)、抖音號(hào)、微淘號(hào)都會(huì)有各種活動(dòng)的預(yù)告、回訪、短視頻的剪輯。

2. 直播場(chǎng)地

我們剛才提到大部分的主播都是駐點(diǎn)直播，但也有個(gè)別的主播屬于旅游、評(píng)測(cè)、探店等類(lèi)型的。

包括駐點(diǎn)主播偶爾也需要出去戶外直播，其中就有兩種戶外賣(mài)貨的場(chǎng)景。

（1）產(chǎn)地溯源

比如水果生鮮一類(lèi)的商品，農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)采摘、主持人現(xiàn)場(chǎng)試吃，包括現(xiàn)場(chǎng)采訪游客，就會(huì)比較有代入感、感染力。這也是多地會(huì)把直播賣(mài)貨加入到豐收節(jié)、采摘節(jié)的原因之一。

（2）走進(jìn)工廠

服裝、日用家居、美妝、電器等這些產(chǎn)品，特別適合做實(shí)驗(yàn)室探秘、走進(jìn)生產(chǎn)車(chē)間、基地。采訪寫(xiě)研發(fā)人員、看看車(chē)間高精尖技術(shù)，會(huì)更加有信任感。

所以場(chǎng)景不同，直播的講解方式、流程設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示以及優(yōu)惠政策都要隨之改變。

3. 直播互動(dòng)

如果一場(chǎng)主播只有主播純介紹、純推銷(xiāo)，失敗的可能會(huì)很大，那么直播間里面應(yīng)該怎么做互動(dòng)，才能輔助賣(mài)貨呢？

我從三個(gè)小方面，為大家解答。

（1）優(yōu)惠福利

快手商家在賣(mài)貨的時(shí)候，會(huì)在網(wǎng)紅和自己的直播間里面發(fā)快幣紅包，少則幾百，多少上十萬(wàn)。而淘寶直播間有關(guān)注有禮、抽獎(jiǎng)、發(fā)紅包、金幣、優(yōu)惠券等多種互動(dòng)優(yōu)惠，不同功能承擔(dān)的角色不同，所以需要直播運(yùn)營(yíng)提前策劃好整個(gè)直播流程。比如：紅包發(fā)多少，發(fā)幾次，分別在什么時(shí)候發(fā)。

其中快手講究的是人氣，點(diǎn)贊越多、小紅心刷的越多，就容易上熱門(mén)。

包括一些在微信內(nèi)的直播平臺(tái)或者一些小商家，剛開(kāi)始直播的時(shí)候，一定學(xué)會(huì)利用抽獎(jiǎng)、免單、發(fā)紅包的方式，引導(dǎo)用戶分享到朋友圈、微信群中。

（2）產(chǎn)品展示

試吃試用：

直播間和直接看詳情頁(yè)的區(qū)別在于，有真人現(xiàn)場(chǎng)為你演示、講解以及使用。所以，一個(gè)食品怎么吃、怎么擺盤(pán)，用戶才會(huì)流口水。一款洗衣液怎么洗，才能展示快速除污的能力。

每個(gè)主播都有自己的風(fēng)格，每個(gè)產(chǎn)品也有自己的賣(mài)點(diǎn)表達(dá)方式。有的主播喜歡叫賣(mài)吶喊、暴力拆解，這種講解方式看起來(lái)土，但有時(shí)候就是很有效。

嘉賓助陣：

另外，大家都看過(guò)李佳琦、薇婭的直播間經(jīng)常有明星大咖露臉，這也是直播當(dāng)中嘉賓助陣的一種玩法。利用嘉賓本人的名氣或者其他的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，向消費(fèi)者推薦，對(duì)賣(mài)貨會(huì)有拉動(dòng)作用。

現(xiàn)如今，多地鄉(xiāng)縣市的政府官員領(lǐng)導(dǎo)，也參與到直播帶貨中。

（3）答疑解惑

剛才提到的優(yōu)惠福利、產(chǎn)品展示是從商品的角度來(lái)說(shuō)的，那么直播間還得關(guān)注用戶。除了閑聊家常減少距離感以外，最重要的是圍繞當(dāng)天的播貨，隨時(shí)解答用戶的問(wèn)題。比如：X款式有沒(méi)有貨，我175穿哪款合適，X的穿起來(lái)會(huì)不會(huì)小等等，主播既要專(zhuān)業(yè)又要給粉絲感覺(jué)到被服務(wù)。

對(duì)于大主播來(lái)說(shuō)，這也是為什么要配助理的原因之一?？梢袁F(xiàn)場(chǎng)幫忙解答，人氣旺的直播間，也可以直接配上客服在直接評(píng)論區(qū)幫忙回復(fù)。

那么以上，就是我們直播賣(mài)貨過(guò)程中，我們需要注意的問(wèn)題和流程。

最后

因?yàn)樯婕叭?、事、物之多，所以不管大小團(tuán)隊(duì)，開(kāi)播前后都要提前籌備和復(fù)盤(pán)。直播團(tuán)隊(duì)每人要有每場(chǎng)要有直播腳本，物品賣(mài)點(diǎn)清單、團(tuán)隊(duì)商家聯(lián)系表等等。所以，一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)且成功的直播，離不開(kāi)每個(gè)環(huán)節(jié)的配合和超長(zhǎng)發(fā)揮。

我們看到的只是主播在鏡頭前的2、3個(gè)小時(shí)，但其實(shí)背后投入的人力、物力、財(cái)力比我想象的要多。

最后，誠(chéng)如開(kāi)篇提及說(shuō)明的，本文主要是讓大家對(duì)直播賣(mài)貨有個(gè)框架性的了解。

具體怎么開(kāi)播怎么設(shè)置創(chuàng)建、有準(zhǔn)備哪些設(shè)備，有怎么投放引流，商品上要設(shè)置多少的優(yōu)惠券合適、怎么展示等等。

作者：十里村

來(lái)源：十里村（ID：shilipxl）