10月28日，移動(dòng)大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)平臺(tái)Trustdata發(fā)布了《2019年1-9月中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析報(bào)告》，這份報(bào)告中有一組有意思的數(shù)據(jù)：

每日優(yōu)鮮領(lǐng)跑生鮮電商市場(chǎng)，APP端月活量突破1000萬(wàn)！

數(shù)據(jù)來(lái)源：Trustdata

報(bào)告還指出，生鮮電商領(lǐng)域經(jīng)過(guò)多年的行業(yè)進(jìn)化與洗牌之后，逐漸呈現(xiàn)“631”格局，在北上廣深一線(xiàn)城市中，每日優(yōu)鮮的用戶(hù)占比接近60%，盒馬鮮生則以30%的比例緊隨其后，其他玩家瓜分剩余的10%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：Trustdata

從整體數(shù)據(jù)看，目前生鮮市場(chǎng)格局已定，馬太效應(yīng)日益凸顯，“631”也說(shuō)明每日優(yōu)鮮已成為該領(lǐng)域內(nèi)絕對(duì)的領(lǐng)頭羊。

那么，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)不到5年的公司，每日優(yōu)鮮是如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存，并成長(zhǎng)為行業(yè)“獨(dú)角獸”，它成功背后的增長(zhǎng)邏輯是什么？

接下來(lái)，我們就一起來(lái)看看。

一、重新定義“人、貨、場(chǎng)”

新消費(fèi)時(shí)代，“人、貨、場(chǎng)”是繞不過(guò)去的三個(gè)增長(zhǎng)要素：

1、消費(fèi)人群

過(guò)去常說(shuō)“上網(wǎng)的不買(mǎi)菜，買(mǎi)菜的不上網(wǎng)”，互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)群體80/90后，還未承擔(dān)起家庭消費(fèi)的重任，而真正負(fù)責(zé)家庭日常開(kāi)銷(xiāo)的60/70后們，還未養(yǎng)成在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)生鮮的習(xí)慣。

但今時(shí)不同往日。在《2019年1-9月中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析報(bào)告》中，Trustdata還指出，每日優(yōu)鮮用戶(hù)中女性占據(jù)7成，18-40歲的用戶(hù)占比超80%，這些主力用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成。此外，40歲以上用戶(hù)也呈現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，同比上漲5%，這是未來(lái)生鮮電商的增長(zhǎng)新動(dòng)力之一。

數(shù)據(jù)來(lái)源：Trustdata

由此可見(jiàn)，80、90后甚至00后開(kāi)始逐漸替代60、70后成為生鮮消費(fèi)主力。另一方面，60、70后也隨著微信被接入了互聯(lián)網(wǎng)。面對(duì)不同年齡層的用戶(hù)，每日優(yōu)鮮亟需尋找一個(gè)新的流量入口，它是怎么做的呢？

每日優(yōu)鮮找到的一個(gè)增長(zhǎng)新引擎就是：借助騰訊的力量，與騰訊智慧零售合作，通過(guò)社交裂變來(lái)進(jìn)行低成本獲客。

6月13日，每日優(yōu)鮮與騰訊智慧零售在成都舉辦了戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)，正式啟動(dòng)“智慧營(yíng)銷(xiāo)”、“智慧物流”、“智慧供應(yīng)鏈”三位一體的“智鮮千億計(jì)劃”，利用騰訊旗下公眾號(hào)、小程序、朋友圈等渠道，直面用戶(hù)群體，用場(chǎng)景化體驗(yàn)吸引用戶(hù)。

以小程序?yàn)槔?。?dāng)微信提出了小程序的概念，每日優(yōu)鮮就開(kāi)始研究其業(yè)務(wù)與小程序的可能性。一個(gè)最簡(jiǎn)單的理由在于：小程序背后有巨大的人口紅利。

每日優(yōu)鮮小程序頁(yè)面

很快，每日優(yōu)鮮開(kāi)始陸續(xù)把微信體系內(nèi)的H5商城替換為小程序版本，逐漸形成了小程序和App齊頭并進(jìn)的業(yè)務(wù)模型。小程序已經(jīng)成為每日優(yōu)鮮的拉新獲客的主要渠道，通過(guò)小程序的拉新量已經(jīng)接近每日優(yōu)鮮所有新用戶(hù)的50%。這背后正是每日優(yōu)鮮與騰訊智慧零售的合作在小程序上的發(fā)力的結(jié)果。

據(jù)騰訊方面介紹，每日優(yōu)鮮小程序GMV環(huán)比提升近400%，獲客成本下降了30%，新客轉(zhuǎn)化率提升112%。

2、產(chǎn)品

對(duì)于消費(fèi)者而言，選擇生鮮電商平臺(tái)的原因無(wú)外乎有兩點(diǎn)：產(chǎn)品本身質(zhì)量的合格與否、品類(lèi)豐富程度。

二者是消費(fèi)者線(xiàn)下消費(fèi)體驗(yàn)的主要內(nèi)容，也是其衡量其平臺(tái)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素。

（1）產(chǎn)地直采等方式保證產(chǎn)品的質(zhì)量和成本

每日優(yōu)鮮嚴(yán)格要求自身產(chǎn)品的質(zhì)量，90%的水果都是產(chǎn)地直采，未來(lái)要將蔬菜直采的比例擴(kuò)大到50%。據(jù)中國(guó)新聞網(wǎng)報(bào)道，每日優(yōu)鮮已經(jīng)承包智利頂級(jí)車(chē)?yán)遄印|航直送的楊梅?云南高原紅提、洪湖的第一批小龍蝦、陽(yáng)澄湖最優(yōu) 25 區(qū)的“古法蟹王”等源頭產(chǎn)區(qū)。

這種產(chǎn)地直采的方式既讓產(chǎn)品的質(zhì)量在源頭就有了保證，也減少了產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)膿p耗。以車(chē)?yán)遄訛槔Ｃ咳諆?yōu)鮮在此前各大電商平臺(tái)的“車(chē)?yán)遄哟髴?zhàn)”大戰(zhàn)中憑借“19.9元爆款車(chē)?yán)遄印?，占得上風(fēng)。數(shù)據(jù)顯示，截至今年1月底，每日優(yōu)鮮上智利車(chē)?yán)遄拥匿N(xiāo)量已達(dá)800多萬(wàn)斤。讓人驚奇的是，盡管是19.9元的低價(jià)，但事實(shí)上是賺錢(qián)的。

另外每日優(yōu)鮮會(huì)定期抽檢產(chǎn)品質(zhì)量，比如水果品類(lèi)的100%質(zhì)檢保障，用戶(hù)的每一筆訂單，都會(huì)附有一份檢驗(yàn)檢測(cè)報(bào)告，報(bào)告中還詳細(xì)寫(xiě)有樣品接收時(shí)間、接收時(shí)狀態(tài)以及各項(xiàng)農(nóng)藥殘留檢測(cè)結(jié)果等信息。

（2）擴(kuò)張全品類(lèi)

從創(chuàng)立之初，每日優(yōu)鮮一直走精選SKU的路線(xiàn)，主打“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的戰(zhàn)術(shù)。2015-2016年，每日優(yōu)鮮的SKU數(shù)在500個(gè)左右，2017年-2018年，每日優(yōu)鮮將SKU推到了1000-2000個(gè)，并逐步完成了水果、蔬菜、乳品、零食、酒飲、肉蛋、水產(chǎn)、熟食、輕食、速食、糧油、日百等12個(gè)品類(lèi)的精選生鮮布局。

每日優(yōu)鮮APP

產(chǎn)品豐富、多樣化，除了為用戶(hù)解決一天三餐的食材外，還為用戶(hù)的日常生活用品提供了更多的選擇。

3、場(chǎng)景

隨著消費(fèi)升級(jí)的推進(jìn)，消費(fèi)習(xí)慣逐漸從“到店”變成“到家”，從計(jì)劃性購(gòu)物變成即時(shí)性購(gòu)物，從海量挑選變?yōu)閮?yōu)質(zhì)精選。每日優(yōu)鮮瞄準(zhǔn)這一市場(chǎng)變化，創(chuàng)新性的開(kāi)創(chuàng)了“前置倉(cāng)”的運(yùn)營(yíng)模式。

所謂“前置倉(cāng)”，是指在主要城市建立起 “城市分選中心 + 社區(qū)前置倉(cāng)”的極速達(dá)冷鏈物流體系。通過(guò)前置供應(yīng)鏈，將其開(kāi)設(shè)在離消費(fèi)者最近的地方，輻射周邊1-3公里區(qū)域的“倉(cāng)庫(kù)”，為商品品質(zhì)以及會(huì)員 1 小時(shí)的到貨速度提供保障。

每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)

比如陽(yáng)澄湖大閘蟹，從產(chǎn)地到用戶(hù)舌尖都力求保留最原始的新鮮感，冷凍物流體系覆蓋整個(gè)運(yùn)送和儲(chǔ)存過(guò)程，保證用戶(hù)能夠充分享受產(chǎn)品的原汁原味。

這模式下，降低了冷鏈物流成本，緩解生鮮電商在過(guò)去履約成本居高不下的難題。到今年5月，每日優(yōu)鮮合伙人兼CFO王珺公布了相關(guān)數(shù)據(jù)：公司平均損耗率低于1%；庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為2天；券后毛利率長(zhǎng)期維持在20%，且在2018年年底已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正。

如今，深耕前置倉(cāng)4年之后，每日優(yōu)鮮已經(jīng)在全國(guó)20座城市建起1500個(gè)前置倉(cāng)，滿(mǎn)足了全國(guó)數(shù)千萬(wàn)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)生鮮產(chǎn)品時(shí)，即時(shí)送達(dá)、隨吃隨買(mǎi)隨到的需求。

不僅如此，每日優(yōu)鮮還通過(guò)自身供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行多元化的布局，為用戶(hù)提供更多場(chǎng)景的體驗(yàn)與產(chǎn)品。今年5月份，每日優(yōu)鮮開(kāi)始了對(duì)前置倉(cāng)模式的升級(jí)，推出前置倉(cāng)2.0版本。

相比于平均面積在100-150平米的1.0版?zhèn)}，從2019年開(kāi)始規(guī)?；瘡?fù)制的2.0版前置倉(cāng)在倉(cāng)儲(chǔ)面積上有較大提升，可達(dá)到300-500平米。前置倉(cāng)2.0版內(nèi)的SKU已從1500多個(gè)增加至3000個(gè)，包含了蔬菜、肉蛋、活鮮、餐食、個(gè)人護(hù)理等品類(lèi)。其日訂單峰值可達(dá)2000單，在智能化系統(tǒng)的加持下，也讓其運(yùn)營(yíng)效率再次提升，年坪效可達(dá)到10-12萬(wàn)/平米，為傳統(tǒng)線(xiàn)下門(mén)店的5-6倍。

據(jù)每日優(yōu)鮮方面透露，截至2019年年底，所有的前置倉(cāng)都將升級(jí)到2.0版，為向線(xiàn)上綜合超市方向的發(fā)展夯實(shí)硬件基礎(chǔ)。甚至，它還正在研發(fā)3.0版前置倉(cāng)，希望探索倉(cāng)內(nèi)的少人化、智能化，讓前置倉(cāng)能夠更加精簡(jiǎn)成本、易規(guī)?；瘡?fù)制。

二、區(qū)域化運(yùn)營(yíng)策略

每日優(yōu)鮮從北上廣深等一線(xiàn)城市起家，商業(yè)模型得到驗(yàn)證之后，每日優(yōu)鮮就迅速進(jìn)行區(qū)域化擴(kuò)張策略。放眼全國(guó)，每日優(yōu)鮮已在華北、華東、華南、華中四個(gè)區(qū)域共20個(gè)城市建立了1500多個(gè)前置倉(cāng)。

龐大的中國(guó)市場(chǎng)，飲食需求千差萬(wàn)別，“一招鮮吃遍天”的做法并不適用，而是要照顧到各地消費(fèi)者的差異化需求。那么每日優(yōu)鮮是怎么辦到的？除了前置倉(cāng)模式標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制外，數(shù)據(jù)化、智能化是關(guān)鍵。

通過(guò)數(shù)據(jù)化、智能化的前置倉(cāng)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，讓每日優(yōu)鮮在運(yùn)營(yíng)上擁有了高度靈活性，能夠針對(duì)不同地域的市場(chǎng)特征，制定區(qū)域化策略；并且，利用大數(shù)據(jù)賦能選址、選品、供需補(bǔ)貨、配送路徑優(yōu)化、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)，以推動(dòng)前置倉(cāng)模式在全國(guó)多城市規(guī)模化、系統(tǒng)化復(fù)制。

在華南地區(qū)，每日優(yōu)鮮在該地區(qū)每日鮮雞蛋月銷(xiāo)量達(dá)到598萬(wàn)枚，珠海海鱸魚(yú)峰值日銷(xiāo)量在1000條左右，而梅州白肉蜜柚上架一周便實(shí)現(xiàn)日銷(xiāo)2萬(wàn)個(gè)，這都得益于每日優(yōu)鮮對(duì)用戶(hù)差異化需求的精準(zhǔn)洞察。

在華中地區(qū)，每日優(yōu)鮮進(jìn)駐成都時(shí)，就充分考慮到當(dāng)?shù)厥a(chǎn)小龍蝦、消費(fèi)者擅于烹飪小龍蝦的特點(diǎn)，不再像以往那樣售賣(mài)小龍蝦半成品，而是上線(xiàn)了鮮活小龍蝦。據(jù)每日優(yōu)鮮方面透露，每日優(yōu)鮮進(jìn)入成都9個(gè)月后業(yè)績(jī)翻了8倍，月訂單量破百萬(wàn)，成為了當(dāng)?shù)刈畲蟮纳r電商玩家。

區(qū)域性差異導(dǎo)致各地用戶(hù)對(duì)商品的需求不同，但每日優(yōu)鮮將區(qū)域分成華北、華東、華南、華中四大塊，采取了“大中臺(tái)+區(qū)域化”的模式，并結(jié)合不同地區(qū)的特色飲食習(xí)慣，進(jìn)行深度的本地化運(yùn)營(yíng)，真正做到了因地制宜。

據(jù)了解，在區(qū)域化深度運(yùn)營(yíng)模式下，每日優(yōu)鮮當(dāng)前市場(chǎng)份額、營(yíng)收增長(zhǎng)、用戶(hù)規(guī)模以及盈利能力均保持行業(yè)第一。

三、富有創(chuàng)新精神

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，每日優(yōu)鮮并不是國(guó)內(nèi)最早的生鮮電商，但今天卻能夠成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，創(chuàng)新精神起到很大的作用。

具體體現(xiàn)在：

（1）擁有供應(yīng)鏈、采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的玩家，在零售端必然有著先天優(yōu)勢(shì)。于是，受到啟發(fā)的每日優(yōu)鮮，快速上馬了無(wú)人貨柜（架）——每日優(yōu)鮮便利購(gòu)。

作為拆分之后獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的子公司，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的入口小程序與每日優(yōu)鮮App、小程序相互獨(dú)立。且從線(xiàn)下點(diǎn)位鋪貨、優(yōu)惠力度來(lái)看，也與每日優(yōu)鮮主商城有著不完全相同的打法

（2）最近的每日優(yōu)鮮也試水了咖啡外賣(mài)，復(fù)用了很多前置倉(cāng)，用它平攤了很多前置倉(cāng)的成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。通過(guò)平攤前置倉(cāng)的成本，整個(gè)生鮮產(chǎn)品的價(jià)格就可以做到更便宜，最終省下來(lái)的錢(qián)會(huì)返補(bǔ)給了用戶(hù)。所以用戶(hù)非常喜歡這些價(jià)格實(shí)惠的商品，以及送貨上門(mén)的服務(wù)。

（3）2018年，每日優(yōu)鮮開(kāi)始向社交電商領(lǐng)域進(jìn)軍，孵化社交電商每日一淘，通過(guò)前端社交分享+會(huì)員制，后端直采+直供的S2S共享創(chuàng)業(yè)模式，利用每日優(yōu)鮮的生鮮供應(yīng)鏈，采取社交裂變的方式，對(duì)微信等社交應(yīng)用和社交平臺(tái)做了戰(zhàn)略部署和應(yīng)用，為三到五線(xiàn)城市用戶(hù)提供生鮮服務(wù)。

于去年上線(xiàn)后，5 到 6 個(gè)月業(yè)績(jī)成長(zhǎng)了 80 倍。

以上3大增長(zhǎng)點(diǎn)共同促成了每日優(yōu)鮮的領(lǐng)跑，三者并非相互獨(dú)立。創(chuàng)新精神使每日優(yōu)鮮開(kāi)創(chuàng)前置倉(cāng)模式，區(qū)域化策略離不開(kāi)前置倉(cāng)模式。

四、萬(wàn)億市場(chǎng)，未來(lái)可期

據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2018年中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模已經(jīng)突破2000億元，預(yù)計(jì)未來(lái)三年行業(yè)仍會(huì)保持年均35%的增長(zhǎng)率。這與每日優(yōu)鮮方面給出的預(yù)測(cè)較為接近，未來(lái)5-7年內(nèi)生鮮電商可能成為一個(gè)滲透率達(dá)20%、規(guī)模超萬(wàn)億的賽道。

面對(duì)萬(wàn)億紅利，每日優(yōu)鮮定下3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)千億規(guī)模的目標(biāo)，這對(duì)于穩(wěn)坐生鮮電商行業(yè)領(lǐng)頭羊的每日優(yōu)鮮來(lái)說(shuō)，或許只是時(shí)間問(wèn)題，讓我們一起拭目以待。

作者：盒子菌

來(lái)源：活動(dòng)盒子運(yùn)營(yíng)社