新產(chǎn)品上市之初，擺在面前的第一道難題就是如何打開銷售市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)份額。但是，一方面，有些企業(yè)自身的財(cái)力有限、勢(shì)單力薄，無(wú)法投入大量的資金進(jìn)行終端促銷;另一方面，同領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)“先到先得”，形成了強(qiáng)大的實(shí)力，不僅占領(lǐng)了“半壁江山”，而且也培養(yǎng)了一批高忠誠(chéng)度的消費(fèi)者。因此，企業(yè)只能將投入促銷的每一分錢都發(fā)揮出良好的效用，方能在高手如林的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中“奪”下市場(chǎng)份額?！凹衅髽I(yè)優(yōu)勢(shì)”則成為一個(gè)可行的策略。 

所謂“集中優(yōu)勢(shì)”策略就是企業(yè)在新產(chǎn)品上市之初，不僅要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)通盤考慮企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景規(guī)劃，而且要從市場(chǎng)規(guī)劃中選擇的一兩個(gè)有發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)空白的市場(chǎng)區(qū)域作為培養(yǎng)對(duì)象，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行“重點(diǎn)培養(yǎng)”，力圖集中精力培養(yǎng)一個(gè)成功一個(gè)。這種模式可以使得企業(yè)一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)地在該市場(chǎng)占足優(yōu)勢(shì)后再將其他區(qū)域推廣，這樣不僅能夠減少企業(yè)的資金不必要的浪費(fèi)，而且也可以為其他市場(chǎng)的推廣積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，形成了點(diǎn)帶動(dòng)線，線形成面的良性循環(huán)，最終建立“點(diǎn)——線——面”的致勝格局?！凹袃?yōu)勢(shì)”也可以體現(xiàn)在對(duì)目標(biāo)人群的集中推廣促銷，在第一批目標(biāo)人群中獲得成功，再進(jìn)而將策略進(jìn)行復(fù)制，在第二批目標(biāo)人群以及第三，四批目標(biāo)人群中接連獲得成功，最后同樣可以建立“點(diǎn)——線——面”的致勝格局。 

體驗(yàn)為主，用體驗(yàn)事實(shí)說(shuō)話策略 

新品上市之初，是大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)該品牌尚未形成價(jià)格概念之時(shí)，選擇特價(jià)的促銷形式，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打“價(jià)格戰(zhàn)”、以自己的劣勢(shì)來(lái)與對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)“肉搏”，純粹是自殺行為。 

俗話說(shuō)得好，百聞不如一試。現(xiàn)今，消費(fèi)者陌生的新產(chǎn)品越來(lái)越多，只有親身使用一下，才知道商品是否符合自身的需要;同一產(chǎn)品的品牌和數(shù)量如此之多，消費(fèi)者只有深入了解清楚產(chǎn)品的基本功能、性能，并貨比三家、價(jià)比三家之后再出手。面對(duì)這種情形，劉杰克-全球品牌網(wǎng)-營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，廠商對(duì)自己的產(chǎn)品只是一味地靠促銷現(xiàn)場(chǎng)的“叫賣”取勝，效果一般都不怎么好。讓消費(fèi)者親口嘗一嘗“梨子”的滋味，才能更好地創(chuàng)造來(lái)體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的品質(zhì)，冷靜分析產(chǎn)品的“性能價(jià)格比”，從而達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的。 

因此，廠商在促銷時(shí)不但要派出經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，訓(xùn)練有素的導(dǎo)購(gòu)人員，向消費(fèi)者演示商品的使用情況和使用效果，而且要讓消費(fèi)者在購(gòu)買商品之前享有一定試用的權(quán)利，使消費(fèi)者有足夠的時(shí)間體驗(yàn)產(chǎn)品的品質(zhì)，以便從容選購(gòu)。“百聞不如一試”，這樣的“體驗(yàn)銷售”， 能夠充分發(fā)揮“導(dǎo)購(gòu)”作用，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理性認(rèn)識(shí)變成感性認(rèn)識(shí)，有力促進(jìn)銷售。 

促銷未動(dòng) ，“終端”先行策略

雖說(shuō)目前“終端促銷”似乎早已成為了各品牌商家屢試不爽的“殺手锏”，但是隨著“終端”從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，“終端”建設(shè)是否完善，在很大程度上決定了終端促銷能否成功。 

新產(chǎn)品進(jìn)入終端往往有兩種方式：一是企業(yè)直接面對(duì)終端客戶，即直銷;二是企業(yè)通過(guò)中間商運(yùn)作終端客戶。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論采取哪種方式，都要先客觀的評(píng)價(jià)自己的實(shí)力與終端所能夠提供的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。維持良好的終端客情關(guān)系，不僅有利于維護(hù)歷經(jīng)艱辛而取得的終端業(yè)績(jī)，而且也會(huì)節(jié)省一筆終端促銷成本。 

多管齊下，致力于品牌建設(shè)策略 

在產(chǎn)品促銷中，最忌諱的就是一味地強(qiáng)調(diào)銷量而忽視品牌化發(fā)展。品牌是提高消費(fèi)者認(rèn)同度、延續(xù)企業(yè)生命的重要手段，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期有效的密切關(guān)系，更能有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營(yíng)銷的目的。 

總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，我們可以總結(jié)出多部門的配合在各場(chǎng)勝仗中發(fā)揮的作用：廣告策劃是宣傳部，為大戰(zhàn)鼓足了士氣，吹響了號(hào)角;時(shí)尚迷人的產(chǎn)品與精美包裝是裝配精良的武器，是取勝的必要條件;終端與暢通的供貨渠道是強(qiáng)有力的后勤保證，支持著前線;正是在整合營(yíng)銷的統(tǒng)一前提下，我們將每個(gè)市場(chǎng)行為即一個(gè)個(gè)的閃光點(diǎn)連成片，片結(jié)成面，達(dá)成產(chǎn)品營(yíng)銷與品牌發(fā)展的良性循環(huán)。各個(gè)部門組成了一個(gè)緊密有序的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使各種作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)，使消費(fèi)者深刻地感受企業(yè)得強(qiáng)大，將企業(yè)的價(jià)值形象與信息以最快的時(shí)間傳達(dá)給消費(fèi)者。