巨資投入廣告，并有完善的營銷策劃及執(zhí)行體系支持，但經(jīng)銷商收到的招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃的推廣實力。類似的細(xì)節(jié)均屬招商流程管理中應(yīng)該注意的問題。

招商會議的內(nèi)容流程，不能簡單的按經(jīng)銷商所關(guān)心的問題來排序。因為按照一般的溝通規(guī)律：首先，經(jīng)銷商最關(guān)心的問題也是最難以做完美回答、最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應(yīng)放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關(guān)心的只是幾個“點”，但理解“點”的問題需要“面”的內(nèi)容來支持。如果撇開公司的全面描述這個“面”的背景，孤立地就問題談問題的話，雙方很難達到共識。再次，如果首先做好洽談內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面問題的解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：

會議的流程也就是進一步強化經(jīng)銷商達到“五信”的流程。整個會議要注意三個關(guān)鍵：

1．演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。由于招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來達到吸引經(jīng)銷商合作的目的，因此公司的經(jīng)理人員一定要具備可展示的素質(zhì)。

2．問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里，此時要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制會場局面，要做好如下幾個工作：

（1）“排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但單獨個體來說心態(tài)較為復(fù)雜，性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出來，并安排溝通能力強的商務(wù)代表進行專門有效的溝通、引導(dǎo)；對競爭廠家來人及惡意刁難者進行有效管理。

（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問題進行提問，避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。

（3）作為答疑人的公司主