案例拆解背景：

　　新東方大塘小魚(yú)并不是新東方旗下的子品牌或者子公司，是新東方入股的一家公司。這家公司可以被稱(chēng)為是在線(xiàn)教育領(lǐng)域的拼多多，活動(dòng)玩法非常激進(jìn)、想法也很獨(dú)特，活動(dòng)形式涵蓋了限時(shí)拼團(tuán)、砍價(jià)、抽獎(jiǎng)、分銷(xiāo)、0元免費(fèi)拿、直播等等。今天給大家拆解的是大塘小魚(yú)做的分銷(xiāo)活動(dòng)-【7月暑期狂歡節(jié)·代言人】，主要包括：

　　1、分銷(xiāo)概述：主要構(gòu)成和影響因素

　　2、活動(dòng)拆解：【7月暑期狂歡節(jié)·代言人】

　　3、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)&可優(yōu)化的點(diǎn)

　　4、思考總結(jié)：分銷(xiāo)體系需要注意的潛規(guī)則 01、分銷(xiāo)體系：主要構(gòu)成和影響因素

　　在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷(xiāo)是建立銷(xiāo)售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售給消費(fèi)者。

　　我們目前所說(shuō)的分銷(xiāo)，大部分是指線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的分銷(xiāo)平臺(tái)。

　　分銷(xiāo)就是將原本平臺(tái)的推廣費(fèi)用拿出一部分給推廣人，讓他們幫平臺(tái)去推廣售賣(mài)的方式。

　　分銷(xiāo)主要由推廣人、消費(fèi)者、直推、間推、傭金等構(gòu)成：

　　推廣人：幫助商品成功售賣(mài)給用戶(hù);

　　消費(fèi)者：購(gòu)買(mǎi)并最終使用的人;

　　直推：由推廣人直接推廣的下線(xiàn)為一級(jí)推廣人;

　　間推：由推廣人下面的一級(jí)推廣人推廣的下線(xiàn)為二級(jí)推廣人;

　　傭金：付費(fèi)推廣人的一定比例的抽成;

　　分銷(xiāo)體系：

　　影響分銷(xiāo)的主要因素：

　　分銷(xiāo)的效果可以用下面公式進(jìn)行測(cè)算：

　　【分銷(xiāo)效率=分享效率*轉(zhuǎn)化效率*分享頻率】

　　分享效率：分享效率來(lái)自外部驅(qū)動(dòng)力和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力。

　　外部驅(qū)動(dòng)力主要由利益、決定門(mén)檻、用戶(hù)路徑?jīng)Q定。利益價(jià)值越高，推廣人參與度越高;決策門(mén)檻越低，推廣人和用戶(hù)參與度越高，分享效率越高;用戶(hù)路徑越短，得到返現(xiàn)的速度越快，推廣人和用戶(hù)參與度越高;相反越低。

　　內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力主要受產(chǎn)品本身價(jià)值和服務(wù)等因素影響。用戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，參與分享的意愿更高，在參與過(guò)程中，可以找到歸屬感，會(huì)激發(fā)用戶(hù)參與的積極性。

　　轉(zhuǎn)化效率：轉(zhuǎn)化效率是看到宣傳海報(bào)，進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面，完成分享后，完成購(gòu)買(mǎi)。

　　所以影響轉(zhuǎn)化效率的因素是海報(bào)點(diǎn)擊、頁(yè)面分享和最終購(gòu)買(mǎi)。

　　海報(bào)點(diǎn)擊：海報(bào)設(shè)計(jì)幾大要素，以課程分享海報(bào)為例：需要具備用戶(hù)身份、信任背書(shū)、主題文案、內(nèi)容提煉、價(jià)格錨點(diǎn)、緊迫感、短期利益等。

　　課程詳情頁(yè)：大部分課程詳情頁(yè)都會(huì)包括，適合人群、課程收貨、講師信息、課程大綱/目錄、課程權(quán)益、購(gòu)買(mǎi)須知等。

　　分享頻率：分享頻次越多越好，但同時(shí)需要監(jiān)測(cè)薅羊毛用戶(hù)，進(jìn)行及時(shí)處理。想要提高用戶(hù)的分享頻次，除了固定的高額分銷(xiāo)傭金外，與排行版相結(jié)合，可以發(fā)揮更大的作用。

　　02、活動(dòng)拆解：【7月暑期狂歡節(jié)·代言人】

　　活動(dòng)概況：

　　1、活動(dòng)時(shí)間：2020年06月18日-2020年07月31日

　　2、活動(dòng)目的：推廣售賣(mài)課程產(chǎn)品，售價(jià)在308-2799元不等;

　　3、活動(dòng)推廣渠道：大塘小魚(yú)服務(wù)號(hào)矩陣、社群、微信個(gè)人號(hào)。

　　4、活動(dòng)主題：7月暑期狂歡節(jié)·代言人狂歡盛典，4重豪禮疊加，我們宣布寵你到底。

　　5、活動(dòng)玩法：設(shè)置了4重豪禮疊加的玩法

　　(1)50%爆炸收益，雙倍返牛課;

　　(2)按推廣訂單數(shù)量疊加送豪禮;推1單賺400元+疊加送100元獎(jiǎng)金，推廣24單可賺9600元+疊加送TreeeT1投影儀;

　　(3)按推廣流水金額疊加繼續(xù)送豪禮;推廣滿(mǎn)888元、1888元、3888元、6888元、18888元，在獲得推廣金額基礎(chǔ)上，疊加送實(shí)物獎(jiǎng)品;

　　(4)榮譽(yù)排行榜、疊加送分紅紅包;每鎖1個(gè)粉絲，獎(jiǎng)勵(lì)66金幣，累計(jì)鎖粉68人，可額外得66元現(xiàn)金。

　　6、用戶(hù)路徑：

　　【用戶(hù)路徑(1)】

　　【用戶(hù)路徑(圖)】

　　03、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)&可優(yōu)化的點(diǎn) 產(chǎn)品亮點(diǎn)：

　　階梯獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置，活動(dòng)初始參與門(mén)檻較低，鎖粉即可獲得金幣和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。在此基礎(chǔ)上，設(shè)置了轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每推薦1位新用戶(hù)掃碼瀏覽海報(bào)，即可獲得銀轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)、每推薦1位好友購(gòu)課，獲得1次金轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。金、銀轉(zhuǎn)盤(pán)獎(jiǎng)品不同。極大激發(fā)用戶(hù)的參與興趣。

　　采用4重豪禮疊加的獎(jiǎng)品發(fā)放形式，現(xiàn)金和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)相集合，給到用戶(hù)一種不推廣，損失了很多東西的感覺(jué)。4重豪禮，環(huán)環(huán)相扣，最大限度提高推廣人的推廣效率。

　　自動(dòng)生成分享話(huà)術(shù)和分享海報(bào)，提高分享效率，引導(dǎo)用戶(hù)分享至朋友圈或媽媽群，盡可能獲取更精準(zhǔn)用戶(hù)。

　　活動(dòng)詳情頁(yè)設(shè)置了倒計(jì)時(shí)，給與用戶(hù)一種緊張感。

　　頁(yè)面排版上，文字非常突出，頁(yè)面信息量很大，給與推廣人的壓迫感很強(qiáng)。

　　可復(fù)用的點(diǎn)：

　　分銷(xiāo)活動(dòng)需要充分考慮對(duì)底層用戶(hù)的吸引力，門(mén)檻設(shè)置不應(yīng)太高，對(duì)于底層用戶(hù)需要逐步引導(dǎo)，給與小利。

　　對(duì)于頭部用戶(hù)，應(yīng)設(shè)置排行榜獎(jiǎng)勵(lì)，重復(fù)發(fā)揮出頭部分銷(xiāo)玩家的潛力。

　　疊加玩法適合多品類(lèi)sku的分銷(xiāo)活動(dòng)，單一品類(lèi)切記慎用。

　　獎(jiǎng)品設(shè)置需要現(xiàn)金和實(shí)物相結(jié)合。

　　可優(yōu)化的點(diǎn)：

　　詳情頁(yè)頁(yè)面設(shè)計(jì)太飽滿(mǎn)，文字略多，頁(yè)面動(dòng)效太多，給人一種眼花繚亂的感覺(jué)。

　　活動(dòng)數(shù)量較多，多種活動(dòng)組合在一起，對(duì)于新用戶(hù)來(lái)講，很難短時(shí)間明白所有活動(dòng)規(guī)則，頁(yè)面除活動(dòng)規(guī)則文字外，沒(méi)有任何其他的引導(dǎo)。

　　活動(dòng)頁(yè)面可引導(dǎo)用戶(hù)加入微信群，解決活動(dòng)常規(guī)問(wèn)題，引導(dǎo)新用戶(hù)參與活動(dòng)。

　　活動(dòng)海報(bào)文案太激進(jìn)，使用“緊急”“最后”“趕緊”字眼居多，給到用戶(hù)的壓迫感較大。

　　活動(dòng)設(shè)置了兩個(gè)詳情頁(yè)，增加了用戶(hù)步驟，兩個(gè)詳情頁(yè)銜接略顯突兀。

　　04、思考總結(jié)：分銷(xiāo)體系需要注意的潛規(guī)則

　　分銷(xiāo)最多只能設(shè)置三級(jí)分銷(xiāo)內(nèi)：

　　目前現(xiàn)有的法律規(guī)定中，一般我們將是否違法判定為“三級(jí)分銷(xiāo)內(nèi)”

　　在三級(jí)分銷(xiāo)內(nèi)，需要有明確的自己的產(chǎn)品，不能空拉人頭。

　　分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)需要階梯設(shè)置：

　　階梯獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置，前期獎(jiǎng)品比較容易拿到，可以滿(mǎn)足用戶(hù)的心理，給到用戶(hù)一些甜頭后，才能讓用戶(hù)付諸更多的活動(dòng)。

　　當(dāng)用戶(hù)到達(dá)一定程度后，需要提高門(mén)檻，但是由于用戶(hù)在平臺(tái)投入時(shí)間、精力過(guò)多，用戶(hù)不會(huì)輕易流失，這也就是我們常說(shuō)的沉默成本。

　　階段化有助于前期用戶(hù)的成本投入及逐步引導(dǎo)后續(xù)用戶(hù)追加投入。

　　分銷(xiāo)產(chǎn)品需要具備成本低、非知名品牌特點(diǎn)：

　　成本低，意味著利潤(rùn)更大。非知名品牌與知名品牌相比，知名品牌的市場(chǎng)價(jià)格是相對(duì)固定的，很難有很高的利潤(rùn)空間。

　　分銷(xiāo)體系沒(méi)有想象的那么復(fù)雜，理解分銷(xiāo)的本質(zhì)、關(guān)鍵，以及背后蘊(yùn)含的心理學(xué)常識(shí)，可以玩轉(zhuǎn)分銷(xiāo)體系。

　　不同行業(yè)、不同產(chǎn)品需要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整適合自己的分銷(xiāo)體系，設(shè)計(jì)前需要集合目標(biāo)用戶(hù)充分考慮，切記照搬分銷(xiāo)體系。