巴菲特說：如果你有 40 個妻妾，那么你將不會了解她們中的任何一個。在時間和資源有限的情況下，將資金集中投資于你能力圈范圍內的行業(yè)和企業(yè)，其實是降低了風險。

“少即是多”的觀點放在 SaaS 企業(yè)的渠道運營中同樣適用。渠道運營遵循“次冪法則”——一兩個最優(yōu)渠道足以養(yǎng)活一家公司。

01 渠道分類

通常我們將 SaaS 中的渠道分為三類：自建渠道、付費渠道、非付費渠道。

SaaS 中的三類渠道類型（以上僅部分渠道舉例）

對不同的渠道投入的資源不一樣，各渠道發(fā)揮作用所需的時間和效果也不一樣：

三類型渠道的投入&產出&影響

知道了渠道的類型和不同渠道的投入產出情況，那么我們應該如何在這三類渠道中尋找到符合企業(yè)的最優(yōu)渠道呢？

02?如何找到最優(yōu)渠道

通常我們可通過以下方式來實現(xiàn)在眾多的渠道里面尋找最優(yōu)渠道，并且針對性解決 SaaS 企業(yè)中三個常見渠道問題。

尋找最優(yōu)渠道的流程

（1）發(fā)現(xiàn)渠道

通過市場調研并結合自身資源，用表格總結那些你能夠發(fā)現(xiàn)或用到的渠道，并標注出自己對渠道的可控性。對于可控性強的渠道進行重點關注，并深入了解這個渠道以確定是否和自己預估情況一致。（渠道可以寫的更加詳細一些，如果 SEM ，可以寫到具體是百度、還是搜狗等）

對于渠道的可控性和公司自身資源有很大關系，有些資源我們可以接觸到，并不意味著對渠道的可控性就很強。SaaS 領域中需要長期的耕耘，才能獲得更多可控性強的資源。

（2）篩選渠道

通過發(fā)現(xiàn)渠道中對渠道可控性的整理，我們就能得到一張渠道表清單。怎么才能進一步對渠道進行篩選呢？這時候只需要將渠道的可控性和渠道的投入&產出&影響相結合起來，就可以得到了一張新的篩選表。通過進一步的篩選，我們也就能夠選出更具潛力的渠道。

通過以上表格我們更加清晰的知道哪些是相對來說比較契合的，可以去嘗試的渠道。并且排除完全不契合的渠道。比如，做 CRM 的 SaaS 企業(yè)，就算手里有很好的游戲流量渠道、餐飲流量渠道，這些都是不契合的。

（3）渠道實驗

通過上面篩選表格，已經可以精準篩選出一批具備實驗條件的渠道（那些沒有被篩選出來的渠道，可作為候選渠道）。那么接下來就是對渠道著手實驗了。在實驗的過程中，需要實時關注渠道數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)才能更好的對渠道的把握。對后面的優(yōu)化實驗也提供了數(shù)據(jù)參考。

（4）優(yōu)化實驗

在渠道進行實驗后，得出每個渠道的 ROI（投入產出比），整理出實驗的主要轉換環(huán)節(jié)。計算出各環(huán)節(jié)的轉化情況，找到可以提升點，由團隊提出優(yōu)化方案，再次進行優(yōu)化實驗。優(yōu)化實驗的目的在于不斷的對渠道進行深挖，并最終找到最優(yōu)渠道。

（5）嘗試新渠道

隨著公司的發(fā)展，用戶群體的不斷壯大，公司可控資源越來越多，新的渠道會源源不斷的出現(xiàn)，以前的候選渠道也有可能值得被嘗試了。此時不斷對于新渠道的嘗試也就變得尤為重要了。只有對新渠道不斷的嘗試，才能保證渠道有新的活力注入。在最優(yōu)渠道衰敗之前找到新的最優(yōu)渠道。

03?常見渠道問題

SaaS 企業(yè)中常見的三個渠道相關的問題：

1. 公司剛起步，不知道渠道在哪里？
2. 渠道很多，沒一個滿意的，該如何優(yōu)化？
3. 老渠道越來越差，一直優(yōu)化也沒效果，要入局新渠道嗎？

作為渠道負責人，你可能正面臨著這幾個問題。那么按照尋找最優(yōu)渠道的方式，或許能幫助你發(fā)現(xiàn)所處的階段，從而找到對應的方式去解決當前的渠道困境。

公司剛起步，不知道渠道在哪里？

這個時候需要做的是發(fā)現(xiàn)渠道，通過結合自身的資源情況，花足夠的時間來整理出能夠用到的渠道渠道清單。然后按照尋找最優(yōu)渠道模型里面的后續(xù)步驟對渠道進行實驗、優(yōu)化，從而找到最優(yōu)渠道。

渠道很多：沒一個滿意的，該如何做？

從尋找最優(yōu)渠道模型圖可以看出來，當公司渠道很多，卻沒能找到最優(yōu)渠道。那么需要做的是，通過渠道篩選實現(xiàn)對渠道的初步篩選，再進行渠道實驗和優(yōu)化，從而舍棄掉哪些沒必要的渠道，集中精力找到最優(yōu)渠道。

老渠道越來越差，一直優(yōu)化也沒效果，要入局新渠道嗎？

在公司主要渠道越來越差時，才意識到要尋找和嘗試新渠道，這個時候其實已經晚了。在尋找到新渠道并且將新渠道變成最優(yōu)渠道這段時間內，可能公司已經等不了。

在公司還有最優(yōu)渠道且被深挖時，就應去嘗試新渠道。比如因為大環(huán)境變化而出現(xiàn)的新渠道。就像現(xiàn)在的短視頻，就是因為大環(huán)境變化而產生的新渠道。一直保持對最優(yōu)渠道的深挖和新渠道嘗試是這個階段的工作重點。

以上就是尋找最優(yōu)渠道模型的分解。

在尋找最優(yōu)渠道的過程中，需要時刻堅持一個核心點：切勿貪多，找到一個或者二個合適自己產品的渠道才是重點。與此同時不放過對新渠道的嘗試，一直在保持對最優(yōu)渠道的深挖和新渠道嘗試是整個渠道運營工作的重點。

這里再次強調一下渠道的重要性：渠道，在一定的程度上可以視為 SaaS 企業(yè)的命脈。沒有了渠道，企業(yè)就將失去源動力。因此在眾多的渠道中尋找到最優(yōu)的渠道就更尤為重要了。隨著企業(yè)壯大、社會和科技的發(fā)展，新的渠道也會源源不斷的出現(xiàn)。我們也應該對新的渠道進行不斷的嘗試，尋找當下最優(yōu)的渠道解，保持渠道活力。

作者：袁林

來源公眾號：saasope