作者：王詩(shī)博，來(lái)源：藍(lán)鯨渾水
原標(biāo)題：有人在B站帶貨臍橙，月銷10萬(wàn)箱

去年9月，潮流穿搭UP主Saladbob沙拉包在自己的視頻里宣布已經(jīng)從公司離職，成了一名自由職業(yè)者。

他的視頻彈幕里，許多他在視頻中為觀眾展示的潮流穿搭，觀眾都會(huì)表示被種草，隨之有越來(lái)越多的品牌選擇與他合作并找他參加活動(dòng)。

他還成了一家國(guó)內(nèi)潮流品牌的代言人，和品牌方遠(yuǎn)赴新西蘭拍攝2019秋冬款的lookbook，擔(dān)任模特。

彈幕飄來(lái)無(wú)數(shù)“排面”。

不只是Saladbob，在B站帶貨的UP主越來(lái)越多。去年2月14日，B站獲得阿里巴巴的投資，B站開始與淘寶展開深度合作，B站的商品櫥窗可以直接跳轉(zhuǎn)到淘寶。

除了帶貨，去年，B站還開始在直播上加大投入力度。

B站定位于“年輕人聚集的文化社區(qū)”，至今，B站的內(nèi)容整體上依然帶有鮮明的二次元文化特征。此外，彈幕、原創(chuàng)UP主，以及大量Z世代用戶都是B站的特色。

如今，B站雖然帶有鮮明的二次元特征，但大家都能明顯感覺到B站正在將自己往全方位領(lǐng)域布局的視頻平臺(tái)上發(fā)展。

雖然此舉遭到許多資深用戶的吐槽，部分人表示現(xiàn)在的B站內(nèi)容已經(jīng)不像過(guò)去那樣純粹，彈幕文化也因更多非二次元用戶的入駐導(dǎo)致彈幕質(zhì)量下降，但大部分用戶表示理解，這是B站擺脫大眾對(duì)B站的二次元固有印象必須經(jīng)歷的過(guò)程。破圈的過(guò)程中如何為新老用戶群體打造平衡，是對(duì)B戰(zhàn)最大的考驗(yàn)。

B站董事長(zhǎng)陳睿此前在接受媒體專訪時(shí)也曾明確表示，之前B站一直在做存留，而未來(lái)將開始考慮拉新和增長(zhǎng)。

如今，B站擁有1.28億月活用戶，但始終堅(jiān)持不做貼片廣告。

B站開始尋找更多盈利方式的可能，比如帶貨，還有直播帶貨。

一、B站早已開始帶貨

許多美妝品牌入駐B站

去年2月14日，B站和阿里巴巴雙方同時(shí)向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交報(bào)告，宣布阿里巴巴入股B站約2400萬(wàn)股，持股比例占B站總股本近8%。與此同時(shí)，一個(gè)被命名為“千咖計(jì)劃”的UP主入淘計(jì)劃也在推進(jìn)中。

具體來(lái)說(shuō)，B站將推動(dòng)1000名擁有一定粉絲體量的UP主進(jìn)入淘寶建立達(dá)人賬號(hào)，同時(shí)在賬號(hào)內(nèi)分發(fā)B站的內(nèi)容，如果視頻中出現(xiàn)了合適商品，通過(guò)下方附上品牌鏈接，用戶可在點(diǎn)擊后直達(dá)淘寶店鋪。同時(shí)，在淘寶二次元平臺(tái)上，將針對(duì)UP主特點(diǎn)開發(fā)相關(guān)的聯(lián)名、衍生產(chǎn)品。

據(jù)了解，很多頭部知名UP主都已入駐淘寶，并以自身特點(diǎn)為契機(jī)，開始為淘寶周邊衍生品、聯(lián)名款等產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

其實(shí)早在2018年7月18日，B站就已經(jīng)開放了UP主電商功能公測(cè)。開電商功能的UP主視頻下方會(huì)出現(xiàn)“UP主推薦”的商業(yè)廣告，作者主頁(yè)新增商品欄，點(diǎn)擊就可以進(jìn)入店鋪?lái)?yè)面。

“野食小哥”、“千戶長(zhǎng)生”等UP主成為首批在B站開店的UP主。

野食小哥在B站上架的商品

過(guò)去B站上的廣告內(nèi)容，絕大多數(shù)都是以游戲?yàn)橹鳌Ｒ驗(yàn)锽站用戶屬性過(guò)于單一，導(dǎo)致廣告主范圍有限。

但B站已經(jīng)上市，想讓公司繼續(xù)活下去并走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，就必須打破圈層，開放更多區(qū)域，擺脫二次元、ACG等固有標(biāo)簽。

還有人認(rèn)為，B站有那么多UP主，但直播帶貨市場(chǎng)這么火，要想抓住這個(gè)領(lǐng)域的流量，就必須在這一領(lǐng)域加大投入。

藍(lán)鯨渾水發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有很多美妝品牌入駐了B站，例如OLAY中國(guó)、完美日記等，都在B站開設(shè)了官方賬號(hào)。雖然和“雙微一抖”相比，B站的影響力可能還不夠，但這些企業(yè)都看到了B站未來(lái)的發(fā)展?jié)摿蜖I(yíng)銷價(jià)值。

并且，目前“雙微一抖”已經(jīng)較為飽和，品牌商或許紛紛開始將目光投放到了B站的流量池里。

美妝公司入駐B站

二、B站的帶貨邏輯

美妝、生活、美食、科技測(cè)評(píng)最容易帶貨？

B站用戶增長(zhǎng)迅速，讓帶貨成了許多UP主開始了除了接廣告之外的業(yè)務(wù)。

B站內(nèi)容以UGC為主，有著獨(dú)特的彈幕文化，創(chuàng)造的是一個(gè)高粘性、高活躍度、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)造力的年輕人文化娛樂社區(qū)，基于用戶興趣形成了眾多細(xì)分圈層，有效地滿足了Z世代用戶多樣化的需求。

不同區(qū)域的UP主的內(nèi)容屬性不同，所以B站用戶被“種草”的東西也不相同。比如以女性用戶為主要受眾的時(shí)尚板塊，無(wú)論是視頻還是直播，以B站的用戶粘性來(lái)講，很容易就會(huì)讓用戶產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。

不僅是女性用戶，在B站上，男性時(shí)尚穿搭視頻也同樣受到歡迎。

比如潮流UP主Saladbob沙拉包。

Saladbob

他的內(nèi)容主要以男性穿搭為主，經(jīng)常在視頻中介紹不同的搭配方法，推薦最近購(gòu)入的服裝。雖然沒有做自己的電商，但在他的視頻彈幕里，許多他在視頻中為觀眾展示的潮流穿搭，觀眾都會(huì)被種草，隨之有越來(lái)越多的品牌選擇與他合作并找他參加活動(dòng)。

他還成了國(guó)內(nèi)一家潮流品牌的代言人，和品牌方遠(yuǎn)赴新西蘭拍攝2019秋冬款的lookbook，擔(dān)任模特。

許多B站用戶知道這一品牌也正是通過(guò)Saladbob。

去年9月，沙拉包在視頻里宣布已經(jīng)從之前的公司離職，正式開始做一名全職UP主。

科技測(cè)評(píng)類視頻在B站也是受歡迎的一個(gè)板塊。B站科技UP主影視颶風(fēng)如今有95萬(wàn)粉絲，他主要做數(shù)碼產(chǎn)品測(cè)評(píng)視頻。比如，測(cè)評(píng)佳能M6 II 是2019年的最佳Vlog相機(jī)，就會(huì)讓許多數(shù)碼愛好者及Vlogger心動(dòng)。

在他的B站商品櫥窗以及淘寶店鋪里不僅有攝影工具，還有生活周邊、手機(jī)配件和視頻剪輯教程。其中，颶風(fēng)二代LED染色燈的定價(jià)為769-899元，月銷量超過(guò)200個(gè)。

在生活版塊，美食是最具有帶貨能力的分區(qū)之一。B站對(duì)美食視頻的分類可以說(shuō)是非常齊全，料理制作、火鍋、零食、甜點(diǎn)、泡面、川菜、黑暗料理……應(yīng)有盡有。

華農(nóng)兄弟是B站知名的美食UP主，視頻主要以實(shí)拍農(nóng)村美食美景為主。華農(nóng)兄弟的一期臍橙視頻在B站的播放量可達(dá)到近200萬(wàn)，他們于去年11月初上架了華農(nóng)禮橙，9.9元包郵，不到一個(gè)月的時(shí)間，月銷超10萬(wàn)箱。

由于訂單量太大，華農(nóng)兄弟還特地發(fā)了小視頻向粉絲解釋，從來(lái)沒有遇到過(guò)這么大的下單量，已經(jīng)發(fā)貨5萬(wàn)多單，將全村的勞動(dòng)力都找來(lái)了，希望大家諒解。

評(píng)論里有人留言表示，沒想到華農(nóng)兄弟帶貨能力這么強(qiáng)，還有人留言說(shuō)，是華農(nóng)兄弟沒想到自己的影響力這么大。

B站搞笑UP主戲精牡丹在視頻快結(jié)尾時(shí)出現(xiàn)的廣告多以神轉(zhuǎn)折為主，粉絲除了在彈幕里會(huì)留言“前方高能”和“猝不及防”以外，還會(huì)留言“買了”、“我買還不行嗎”等，以表示自己成功被安利。

在B站的帶貨視頻中，除了UP主的推薦，如果是一款好用的產(chǎn)品，用過(guò)這款產(chǎn)品的一些粉絲也會(huì)在彈幕里跟著安利這款產(chǎn)品，還有粉絲會(huì)更詳細(xì)地幫UP安利一款產(chǎn)品，讓用戶更加信任，彈幕文化成了B站在帶貨領(lǐng)域的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。

在B站，用戶可以同時(shí)成為UP主和主播，并以不同的身份下產(chǎn)出短視頻、直播等不同內(nèi)容，與此同時(shí)，一些高質(zhì)量彈幕也促進(jìn)了內(nèi)容更加精彩化。
UP主們?cè)谝曨l中帶貨，B站的粉絲戲稱之為“恰飯時(shí)間”，并且大多粉絲對(duì)此也并不反感，反而強(qiáng)烈支持，因?yàn)閁P們的確很優(yōu)秀，他們也理解要想產(chǎn)出更多自己喜歡看的內(nèi)容，這些UP主們必須賺錢。

B站副董事長(zhǎng)兼COO李旎曾說(shuō)，“我們發(fā)現(xiàn)用戶非?？释瓌?chuàng)內(nèi)容以及創(chuàng)新性。只要有一個(gè)好故事、好角色，用戶會(huì)以200%的熱忱回報(bào)創(chuàng)作者?！?/strong>
那么B站的帶貨能力到底怎么樣呢？

去年2月14日，B站獲得阿里巴巴的投資，B站開始與淘寶展開深度合作。很多頭部知名UP開始入駐淘寶，并以自身特點(diǎn)為契機(jī)，開始為淘寶周邊衍生品、聯(lián)名款等產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

去年7月20日，天貓發(fā)布《二次元IP帶貨力》榜單顯示，在最受年輕人歡迎的二次元IP中，奧特曼、鋼鐵俠、海賊王、火影忍者、魔道祖師榜上有名，從成交人數(shù)看，位居2019年Q2季度天貓“二次元IP”帶貨實(shí)力Top5。

二次元世界早已不像很多人設(shè)想中那么小眾，破次元壁已經(jīng)成為常態(tài)。Top5排名的二次元IP，帶貨實(shí)力甚至超越了許多明星。

例如，奧特曼周邊在天貓的成交人數(shù)達(dá)到楊冪同款的2倍多，鋼鐵俠的帶貨力則達(dá)到易烊千璽與王俊凱的總和。

據(jù)阿里巴巴財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2018年天貓00后用戶以190%的增速領(lǐng)漲新生產(chǎn)增速最快人群，其次是95后，增速達(dá)33.6%。

三、重金投入直播，B站的直播生意

5000萬(wàn)元簽約馮提莫

淘寶直播成為新風(fēng)口以后，帶貨與直播貌似成了分不開的詞，提到帶貨，大家會(huì)提到薇婭、李佳琦，都會(huì)提到直播帶貨。

去年開始，B站在直播領(lǐng)域的動(dòng)作較為頻繁。在直播領(lǐng)域，前不久，B站以5000萬(wàn)元的價(jià)格簽約馮提莫，在簽約馮提莫之前，B站剛剛花8億元拿下了《英雄聯(lián)盟》總決賽未來(lái)三年的獨(dú)家直播權(quán)。

B站高價(jià)簽約知名主播馮提莫引來(lái)百萬(wàn)網(wǎng)友圍觀。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，12月23日，馮提莫在B站的直播首秀當(dāng)天，她的直播間人氣峰值達(dá)到1023.7萬(wàn)人，彈幕數(shù)45.2萬(wàn)，直播4小時(shí)內(nèi)粉絲數(shù)增加了40多萬(wàn)。截至目前，馮提莫在B站的粉絲數(shù)在一個(gè)月內(nèi)突破130萬(wàn)。

目前B站的直播依舊以游戲直播為主。去年11月，B站公布2019年第三季度財(cái)報(bào)顯示，B站直播和增值服務(wù)業(yè)務(wù)收入達(dá)4.5億元，同比增長(zhǎng)167%；廣告業(yè)務(wù)增長(zhǎng)80%，達(dá)2.5億元。B站的非游戲業(yè)務(wù)營(yíng)收占總營(yíng)收比重上升至50%，與游戲業(yè)務(wù)持平。

但B站依舊處于虧損狀態(tài)，據(jù)B站財(cái)報(bào)顯示，2017年和2018年，B站的凈虧損分別為1.8億元和5.65億元，而2019年僅前三季度，B站的虧損就增至了8.7億元，而最近S賽和重金簽下馮提莫，8.5億的支出都將攤?cè)胛磥?lái)的經(jīng)營(yíng)成本中。

可見，如今B站的直播業(yè)務(wù)還不足以支撐B站盈利。

互聯(lián)網(wǎng)分析師錢皓曾對(duì)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)表示，在直播賽道上，B站是個(gè)后來(lái)者，它需要給自己的二次元用戶們更多的黏性空間和內(nèi)容選擇，“與此同時(shí)，B站目前也存在一定的困境，就是如何平衡商業(yè)化和社區(qū)氛圍，如何才能挖掘更多的流量?jī)r(jià)值而不過(guò)度影響用戶的使用體驗(yàn)”。

直播業(yè)務(wù)不足以支撐B站盈利，那直播+帶貨呢？

四、直播+帶貨，
會(huì)成為B站新的恰飯方式嗎？

B站能抓住直播帶貨的新流量池嗎？

直播帶貨的入口是人，是KOL，KOL直播的前提是擁有一定數(shù)量的粉絲，而之所以成為粉絲是因?yàn)樗麄儗?duì)主播有很大的信任。

信任是讓粉絲產(chǎn)生購(gòu)買行為的前提。品牌方要打造用戶的信任，難度和成本都很大，而新媒體時(shí)代，KOL就是通過(guò)不斷輸出有價(jià)值的內(nèi)容，讓粉絲產(chǎn)生信任。

薇婭和李佳琦在直播以前，他們并沒有產(chǎn)出有價(jià)值的短視頻內(nèi)容或文字內(nèi)容，但在直播帶貨領(lǐng)域卻已經(jīng)創(chuàng)造了無(wú)數(shù)銷售紀(jì)錄，收獲眾多粉絲。

B站在此有很大優(yōu)勢(shì)。首先，B站的直播區(qū)已經(jīng)較為成熟，其次，絕大部分知名的B站UP主一直在產(chǎn)出有價(jià)值的高質(zhì)量?jī)?nèi)容，具有很強(qiáng)的粉絲粘性。

但也有人擔(dān)心，B站之所以受到用戶喜愛是因?yàn)閁GC的高質(zhì)量?jī)?nèi)容，B站在直播上做大力投入之后，一些UP主的視頻質(zhì)量會(huì)不會(huì)下降，反而直播身影出現(xiàn)得更多？

這種猜測(cè)不無(wú)道理，有些人認(rèn)為，人氣主播的直播收入也許會(huì)比做視頻的收益要高，一些主播的收益可能比UP主的收益要高些所以才會(huì)有UP主選擇去直播，放棄了視頻的制作，況且做直播比精心制作一期視頻要輕松些。

不過(guò)，在費(fèi)用的賺取上，直播對(duì)于一個(gè)B站UP主其實(shí)并不是一個(gè)很好的選擇，大部分有能力的UP主的第一選擇還是投稿視頻。一個(gè)新人UP主加入創(chuàng)作激勵(lì)計(jì)劃后，當(dāng)所有視頻和專欄的總播放量達(dá)到10萬(wàn)，就會(huì)開啟收益，這時(shí)每1000次視頻播放量就會(huì)有1元到3.5元左右的浮動(dòng)收益。

這些收入的浮動(dòng)是根據(jù)視頻的推薦量、視頻內(nèi)容質(zhì)量、點(diǎn)贊數(shù)量、收藏?cái)?shù)量來(lái)判斷的，如果一期視頻有10萬(wàn)播放量，但點(diǎn)贊和硬幣收藏卻很少，那收益也會(huì)相對(duì)應(yīng)減少。

除了播放量外，UP主還能獲得充電收益，充電收益是觀眾購(gòu)買虛擬貨物“電池”來(lái)打賞UP主，60電池需要用戶花費(fèi)6元錢，充電后用戶也會(huì)獲得6點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。充電打賞需要被平臺(tái)抽掉服務(wù)費(fèi)，UP主獲得打賞的70%，另外30%是官方抽取的服務(wù)費(fèi)（包括網(wǎng)絡(luò)寬帶、IDC、客服等運(yùn)營(yíng)成本），也就是說(shuō)，每6元錢的打賞，UP主可以獲得4.2元。

B站的直播主播除了簽約后的固定工資外，收益是通過(guò)觀眾打賞禮物獲得的，打賞禮物需要現(xiàn)金充值金瓜子，金瓜子1000個(gè)抵1元錢。

非簽約主播需要繳納勞務(wù)報(bào)酬稅金，賺取的錢將會(huì)有20%左右40%的稅率，在扣完后剩下的錢還得被官方平臺(tái)抽成50%，然后剩下的才是非簽約主播的錢。

簽約主播的情況也基本和上面一樣，只是簽約有合同后扣稅最低3%，最高45%，其余的還是和B站官方五五分賬。

UP主在創(chuàng)作視頻的其余時(shí)間，做直播帶貨，與本身就有高粘性的粉絲們聊天的同時(shí)，帶貨也可以成為他們的新選擇。

藍(lán)鯨渾水此前采訪B站UP主時(shí)，他們紛紛表示，如果想要成為一名自媒體賺錢，B站可能不是最好的選擇，但它絕對(duì)是對(duì)新手最友好的平臺(tái)。

B站聚集了一批有趣且有才華的UP主，匯集了無(wú)數(shù)優(yōu)質(zhì)UGC內(nèi)容，同時(shí)，B站擁有一群興趣相投的高粘性年輕用戶。如今，直播帶貨正風(fēng)生水起，B站能利用自己的各方面優(yōu)勢(shì)，抓住直播帶貨的新流量池嗎？

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作者公眾號(hào)： 藍(lán)鯨渾水（ID：hunwatermedia）